Så lyckas du med lönesamtalet

Oavsett om det handlar om ett lönesamtal på ditt befintliga arbete eller en löneförhandling för en ny tjänst bör man undvika att bara prata om pengar. Det menar Lars-Johan Åge, utbildad i förhandling på Harward Law school och professor vid Högskolan i Gävle som bland annat skrivit boken ”Happy happy – fem steg för att komma överens med vem som helst”.

– Ett samtal som bara handlar om pengar är oftast ett dåligt samtal. Ingen skulle säga att det enda som är viktigt för en på jobbet är lönen. Ta upp vad du vill ha för utvecklingsmöjligheter i framtiden. Vill du jobba hemma eller inte, vill du ha personalansvar?

Läs på om motparten

Om man vill göra ett bra intryck när man söker ett nytt jobb är det absolut viktigaste att man läser på om motparten och är kunnig om företaget, menar Lars-Johan Åge. Och om man får frågan varför man vill jobba just där måste man ha ett väldigt bra svar på det.

– Säger man att det är för att man behöver ett jobb, då blir man utvisad på en gång.

Både under lönesamtal och löneförhandling gäller det att undvika att vara för självcentrerad, eftersom det inte inger förtroende. Det är viktigt att framstå som en lagspelare och framhålla vad man kan bidra med för värden.

– Fråga saker som: Hur kan jag bli involverad i de viktigaste projekten som ni jobbar med i framtiden? Prata om det som är viktigt för motparten. Då får du fler valutor att förhandla med än bara kronor och ören.

När det till sist oundvikligen kommer till att prata om just kronor är rådet att i förväg ta reda på inom vilket intervall lönen kan tänkas hamna, och sedan lägga sig i den övre regionen. Men var försiktig med att föreslå en orimligt hög lön, varnar Lars-Johan Åge.

– Det går inte att slå en knölpåk i huvudet på motparten och tro att det blir ännu bättre om jag säger något jättehögt, för då blir man diskvalificerad för alla samtal fortsättningsvis.

Fast handslag – en klyscha

En del tänker mycket på att ta på sig ”rätt kläder” inför samtalet och är noga med att signalera självförtroende på olika sätt. Men den där typen av ansträngningar eller knep är överskattade, enligt Lars-Johan Åge.

– Det finns förstås vissa hygienfaktorer. Kommer man in i träningsoverall kommer de att undra. Men att det är viktigt att till exempel ha ett fast handslag, det är en klyscha. Det viktigaste är att man får dem att förstå att man kan bidra med något värdefullt.

Ett konkret tips inom förhandlingsteknik kommer experten ändå med. Vid studier av inspelningar av erfarna förhandlare kontra mindre erfarna har man sett att de erfarna oftare flaggar för sina frågor innan de ställer dem. Det innebär att de säger till exempel: ”Nu ska jag ställa en personlig fråga”. Eller ”nu ska jag ställa en detaljfråga, hoppas att ni har överseende med det”.

– Efter att man har sagt så kan man faktiskt ställa nästan vilken fråga som helst.

Lars-Johan Åge berättar att han försöker lära sina studenter den här kommunikationstekniken. Den fungerar så bra att han blir förvånad om den som använder den under en anställningsintervju inte får det eftertraktade jobbet. När man använder ”flaggningsknepet” framstår man som nyanserad och som att man kan föra sig, menar han.

– Det är subtilt. Personerna du möter kanske inte ens registrerar det riktigt, men de kommer att trilla dit på det, på ett positivt sätt.